他是省級優(yōu)秀畢業(yè)生，在親友的反對與質(zhì)疑聲中，依然投身保險(xiǎn)。
初入保險(xiǎn)，無人脈，無資源，他從盲打電話起步，一天打出200多個(gè)電話。
如今，他早已在保險(xiǎn)行業(yè)站穩(wěn)了腳跟，用時(shí)間和行動(dòng)證明了自己當(dāng)初的選擇。
他是太平人壽的高級經(jīng)理蔡靜靜，也是太平人壽鄭州機(jī)構(gòu)成立16年來首個(gè)跨級晉升的高級經(jīng)理。
目前，他帶領(lǐng)著一支30多人的高素質(zhì)精英團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員95%以上本科學(xué)歷，他的目標(biāo)是打造“高學(xué)歷、高素質(zhì)、年輕化”的績優(yōu)團(tuán)隊(duì)。
一片反對聲中
省級優(yōu)秀畢業(yè)生賣保險(xiǎn)
蔡靜靜畢業(yè)于河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理專業(yè)，1989年出生的他認(rèn)為，“我走上保險(xiǎn)行業(yè)，是‘命中注定’的事。”
首先源于他的母親。
蔡靜靜的老家是陜西綏德，在他有兩個(gè)哥哥，父母每天開著三輪車到處賣糧油，辛苦供三個(gè)孩子上大學(xué)。蔡靜靜大一那年，媽媽不小心從三輪上摔下來，左大腿骨折，三兄弟都幫不上忙。大三時(shí)，媽媽同一個(gè)部位再次骨折，這次從身上取了條肋骨接到骨折的腿上，需要6萬多，當(dāng)時(shí)大哥剛買房，二哥和他都在上學(xué)，家里實(shí)在拿不出來，在親友的幫助下才湊齊費(fèi)用。兩次都沒能幫父母減輕負(fù)擔(dān)，蔡靜靜心里很難受。
后來找工作，他參加太平人壽宣講會(huì)時(shí)了解到，其實(shí)醫(yī)療險(xiǎn)每年只需上千元的保費(fèi)，就能解決他母親住院醫(yī)療費(fèi)的問題。“這是我第一次接觸保險(xiǎn)行業(yè)，當(dāng)時(shí)就感覺保險(xiǎn)非常有意義和價(jià)值。”蔡靜靜說。
另外，他發(fā)現(xiàn)，“同樣是做銷售，保險(xiǎn)銷售的客戶范圍更廣，60歲以下的人都可以是我的客戶。”他認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)有助力人脈關(guān)系的積累，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)需要連續(xù)繳費(fèi)很多年，持續(xù)服務(wù)，可以和客戶成為朋友。
但是，當(dāng)他把這個(gè)想法告訴家人時(shí)，遭到了父親的極力反對，實(shí)在難以接受自己辛苦培養(yǎng)多年的大學(xué)生去賣保險(xiǎn)。還好，他的哥哥支持他。2012年5月11日，蔡靜靜上崗了。時(shí)隔7年，這個(gè)日期，蔡靜靜仍記得很清楚。
因?yàn)椴天o靜是學(xué)校“三好學(xué)生”，拿過各種獎(jiǎng)勵(lì)，是國家獎(jiǎng)學(xué)金、國家勵(lì)志獎(jiǎng)學(xué)金獲得者，也是河南省優(yōu)秀畢業(yè)生，受到很多老師的重視。然而，知道蔡靜靜去賣保險(xiǎn)，曾經(jīng)很看好他的老師朋友對他的態(tài)度變得“有些微妙”。
盲打2個(gè)月電話
他用誠懇和細(xì)心開辟一片天地
進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，他面臨的第一個(gè)問題是：客戶從哪里來？親朋好友，沒機(jī)會(huì)，同學(xué)，剛畢業(yè)沒錢，只能開發(fā)陌生客戶。
“一開始，就是打陌生電話，但我打電話從來不直接推銷產(chǎn)品。”蔡靜靜認(rèn)為，不能把自己當(dāng)成推銷員，因此接通電話時(shí)他會(huì)說，“您好，我是太平保險(xiǎn)的的理財(cái)規(guī)劃師蔡靜靜，”然后報(bào)上工號，以普及保險(xiǎn)知識為“由”提出面見。
“我第一個(gè)客戶就是盲打電話成交的。”說起來，蔡靜靜很自豪。當(dāng)時(shí)客戶的姐姐遭遇車禍，要趕去處理，所以電話被匆匆掛斷。幾天后，蔡靜靜再次撥打了這個(gè)號碼，詢問他理賠相關(guān)情況，客戶同意面見。聽了蔡靜靜細(xì)致的講解后，客戶就簽單了。
“當(dāng)時(shí)每天打100多個(gè)電話，最終能見到3人。”所以這份首單，給蔡靜靜帶來了很大的鼓舞。盲打電話2個(gè)月后，蔡靜靜“變聰明了”，公司在鄭州會(huì)展中心附近，每到會(huì)展期間他就去收集名片，“這些名片是非常有針對性的，你可以知道他的名字、電話、從事行業(yè)、公司在哪，這時(shí)再打電話效率就高了。”蔡靜靜說，第二階段，他先進(jìn)行收集分析之后再行動(dòng)。
“2012年，人們的保險(xiǎn)意識還較弱，新人剛?cè)胄写_實(shí)很難。”蔡靜靜說，后來公司為新人提供了一些機(jī)會(huì)，接待前臺(tái)，幫助來公司的客戶辦業(yè)務(wù)，這些客戶一般是“孤兒單”。遇到有人來投訴、退保，難免態(tài)度不好，能不能挽回客戶全靠業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力。
值班時(shí)他遇到一位退保客戶，這個(gè)客戶稱“自己沒人服務(wù)，也不知道買了什么，感覺沒啥用處”。蔡靜靜仔細(xì)看了客戶的資料，發(fā)現(xiàn)客戶買了兩份保單，其中一份因繳費(fèi)不及時(shí)已失效，幫客戶辦了退費(fèi)；另一份是重疾，產(chǎn)品還不錯(cuò)只是保額很低，不建議客戶退保。客戶被他的專業(yè)和誠懇打動(dòng)，沒退。后來在接觸過程中，蔡靜靜了解到這名客戶做油漆批發(fā)生意，幫他的員工辦了團(tuán)體員工保險(xiǎn)，后來還發(fā)生了理賠。這以后，客戶非常認(rèn)可他，把他介紹給家人、朋友。目前，客戶的愛人已在他這里累計(jì)繳了180萬元保費(fèi)。
“我現(xiàn)在每見3個(gè)客戶，至少成交一個(gè)。”蔡靜靜用自己的真誠、專業(yè)，換來了客戶的信任，也成為他快速發(fā)展的秘訣。2016年，蔡靜靜的業(yè)績持續(xù)提升，創(chuàng)造新單期繳交保費(fèi)近200萬元，在河南太平1萬多名男性代理人中名列第一。
用戰(zhàn)略眼光籌劃
帶“精品”“三高”團(tuán)隊(duì)
2013年，蔡靜靜開始組建團(tuán)隊(duì)，主要通過校園招聘學(xué)弟學(xué)妹。當(dāng)年6月，他就跨級晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理，2014年9月再次跨級晉升高級經(jīng)理，他也是鄭州太平成立10多年來第一個(gè)跨級晉升的高級經(jīng)理。2015年后，團(tuán)隊(duì)開始走精英路線，“目前，團(tuán)隊(duì)有30多人，95%以上是本科學(xué)歷，最年輕的主管是1993年的，”他更喜歡的增員對象是擁有高學(xué)歷、在鄭州工作3~5年，能把保險(xiǎn)當(dāng)事業(yè)的人。
“保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的精英化是行業(yè)發(fā)展趨勢。”蔡靜靜認(rèn)為，“代理人是保險(xiǎn)行業(yè)重要的載體，如果代理人不能把保險(xiǎn)講好、把客戶服務(wù)好，大家對保險(xiǎn)行業(yè)的口碑問題就解決不了。”
“現(xiàn)在人們買保險(xiǎn)會(huì)關(guān)注產(chǎn)品和保障，也更關(guān)注代理人的專業(yè)技能。”蔡靜靜認(rèn)為，專業(yè)的保險(xiǎn)代理人“后期服務(wù)的價(jià)值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傭金價(jià)值。”
在團(tuán)隊(duì)管理方面，蔡靜靜做了“功能組建設(shè)”，按照日常管理、增員、培訓(xùn)輔導(dǎo)、績效管理等工作建立功能組，由團(tuán)隊(duì)的人承擔(dān)這些日常工作，每個(gè)環(huán)節(jié)按規(guī)劃進(jìn)行。
加入太平7年來，蔡靜靜成長很多，“太平的培訓(xùn)體系很完善，涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、教育學(xué)、醫(yī)學(xué)等，還有中國文化，公司也號召保險(xiǎn)顧問要成為‘社會(huì)雜家’。”
“理賠是保險(xiǎn)行業(yè)的價(jià)值和意義，”從去年起，蔡靜靜每月都會(huì)遇到幾件理賠，隨著理賠越來越頻繁，他感覺客戶對他的依賴和信任也更強(qiáng)烈，“我的責(zé)任感也更強(qiáng)了，不希望看到媽媽的經(jīng)歷在別人身上上演。”
對于未來，蔡靜靜認(rèn)為，首先會(huì)把團(tuán)隊(duì)品牌打響，他的團(tuán)隊(duì)的最大特點(diǎn)是“高學(xué)歷、高素質(zhì)、年輕化，能匹配對接目前市場上八零九零后的主流客戶群體”；其次是人均績效再提升，他認(rèn)為，目前百姓的保險(xiǎn)需求越來越旺盛，但保險(xiǎn)行業(yè)在專業(yè)化服務(wù)上還存在欠缺，“銷售誤導(dǎo)仍是很大的毒瘤”，他希望團(tuán)隊(duì)更強(qiáng)一些，為更多人服務(wù)，做“高績效、高績優(yōu)團(tuán)隊(duì)”；另外，提升自己的專業(yè)知識和業(yè)績，如參加MDRT，向行業(yè)高端人才學(xué)習(xí)。（河南商報(bào)記者 白雪瑩）