軒亞楠當年依靠1萬元走上創業路
河南商報記者 張郁/攝
怎么把質優價低的小生意做成大買賣？
1985年出生的周口小伙軒亞楠，多年前就在思考這個問題。23歲時，他懵懵懂懂闖入拖鞋批發行業，白手起家做到后來被胖東來相中成為供貨商。
這還不算，他要做的是跟名創優品PK的商業模式——自己開發模具，找工廠代工，盡可能降本增效，而不再固守批發商賺差價的守舊模式。
他比普通批發商更進一步，夢想打造一個精品鞋業生產銷售的生態閉環。
賠本替廠家賣掉上千萬元滯銷貨
上海森絲工貿有限公司總經理、楠木之舟品牌創始人軒亞楠，在2008年還只是23歲的毛頭小伙。他還沒有在鄭州百榮世貿商城開店。
那年軒亞楠要去商海里歷練，父母給了1萬元當做創業啟動資金。
第二天，他就坐上了南下寧波的大巴。在寧波，他找到了一個廠家。這個廠家在河南各地已經有代理商，要被打動很難。軒亞楠如實相告，沒有隱瞞自己規模小的事實。眼前小伙的坦誠讓廠家很意外，于是，廠家允諾給軒亞楠供貨。軒亞楠只訂購了8箱貨，一共8000多元。軒亞楠坦誠相告，手里只有1萬元。了解情況后，廠家增加了貨品，而且承諾賣過后再結款。廠家負責人說：“如果跑路，就當哥哥送你了。”
軒亞楠跟該廠家的合作堅持了兩年。有一次，廠家對鞋進行了升級，外觀沒變，價格卻上升，這導致鞋出現滯銷，全國經銷商都在返貨。但軒亞楠不但沒有返貨，還拿走了廠家積壓的價值上千萬元的貨，運到鄭州賣。
他不但沒加價、沒利潤賺，而且在原價基礎上降低了1元銷售。他沒有把賠本這個事向廠家透露，原因很簡單，只想報當年的知遇之恩。
轉型做模具，4天4夜不睡覺“逼瘋”4個設計師
在10元店的激戰江湖里，零售巨頭名創優品以8%毛利和超過兩千家店的模式，被人反復研究。軒亞楠認為，名創優品商業模式就是舍去中間環節直接對接廠家以及走優質低價產品路線。
2013年，軒亞楠開始跟設計師對接，自己設計模具，再找廠家代工。不過這種模式要背負風險。“從自己生產模具的那一刻起，你從批發商變成了廠家，就不得不與上游廠家正面交鋒，沒有人會再幫你。”軒亞楠說，“模具成本很高，你設計研發的模具需要適應市場，一旦做出來沒有銷路，就廢了。”
另外的風險來源于代工廠家。對于代工廠家來說，模具貴在鋁材和人工上，模具生產量越大，廠家成本越低，軒亞楠單個一家的生產量并不被廠家看在眼里，和廠家談判就不具有議價優勢。
軒亞楠把這個劣勢巧妙地轉化成了優勢，“既然要價高，我愿意付這么多錢，但我可以在設計上提出更嚴苛的要求。”
事實上，在模具設計上，軒亞楠確實做到了要求嚴苛，幾乎“逼瘋”設計師。設計師達不到要求就換，從頭到尾一共有4個設計師為他服務，最終才滿足了他的要求。他也差點“逼瘋”了自己。2016年，第一套模具生產時，他曾4天4夜沒睡覺。
憑一句話打入內蒙古市場
名創優品創始人葉國富說：“花80%~90%的精力用來打磨產品、研究產品，其他的我什么都不管。”軒亞楠有類似感悟。他曾對比過廠家賣貨與批發商做代工的區別。他認為，工廠賣貨的思路是通過降低原材料成本來賺取利潤，但批發商轉型做代工，恰恰會用最好的材料生產最優質的產品，因為批發商最懂市場。
如今，軒亞楠的產品已經獲得大型商超的認可，成功打入胖東來商超系統。他家的拖鞋跟胖東來自有拖鞋品牌放在一起銷售，而且價格更低。這也說明胖東來認可他的產品，才會“讓出利潤，讓出平臺”。
他的產品還成功打入內蒙古市場，這源于他和內蒙古一家商場負責人的一次會面。第一次見面時，商場負責人說：“我們是小鄉村的，怎么符合你的需求？”軒亞楠順著對方的話說下去：“那我就降低利潤去服務鄉村，讓鄉村的消費者用上好產品。”合作就這樣談成了。事后軒亞楠總結說：“不論是城市、鄉鎮還是農村市場，消費者認可的始終是高品質、低價位的產品，只要心里有消費者，品牌就能走得更遠。”
作者：河南商報首席記者 李興佳
編輯：河南商報 郭佳慧
來源：河南商報
