5個小時直播，賣出7000萬元的服裝，主播憑此一夜賺了杭州一套房——這是發生在直播領域金字塔尖的故事。故事的主人公叫薇婭。

　　
這種通過直播促成交易的形式開始蔓延到鄭州服裝市場。從事這種直播行業的是一群90后女主播，她們身高不低于165cm，膚白腿長，站著說話6個小時，要熬過與身心賽跑的拉鋸戰，以及粉絲量個位數的緩慢增長。

　　
這背后，是越來越多的服裝店老板開始搶灘布局，因為一個無限增長的視頻直播帶貨爆發期即將到來。

　　
鏡頭  女主播站著直播6小時，月薪四五千

　　
夜晚11點多，天琦在淘寶直播間剛結束了一場近6個小時的服裝專場直播。“因為要保證直播間不能空場，不停講話5個小時以上還是比較累的。”她灌了一口水，“累得下播以后，一個字都不想說。”近一個月的直播，終于在10月20日這天有了一個標志性突破——在線直播時長超過80小時。滿80小時，意味著公司將會給她安排專場活動。不同于“親”的稱呼，帶貨主播親切地稱在線粉絲為“寶寶”。

　　
1992年出生的天琦個子很高，有168cm，顏值高，膚白、腿長，性格開朗，能說會道。她有著雙重身份：白天，她是一個服裝批發商，在鄭州有個十幾平方米的店；到了下午5點，她準時上線，化身成一個服裝主播，賣貨給“寶寶們”。

　　
倩倩同樣是一個服裝帶貨女主播。今年大學畢業后，應聘到了女裝品牌楚貝爾做主播。上個月，她剛拿到四千多元的工資，這其中包括了3000元的基本工資。有著多年電商從業經驗的楚貝爾服飾品牌主理人董絡稱，旗下主播月工資在4000至6000元之間，這個工資“在直播行業不算高，但在電商行業算高的了”。

　　
不易  20天直播換來約100個粉絲，平均一天僅賣出一件服裝

在上鏡之前，天琦有過一段做主播助理的經歷。那時，她供職的主播號有30多萬的粉絲，一天的銷售量能達到1000件。“（這個轉化率）只能說一般。”天琦回憶。

　　
等到自己開始直播后，她才發現事情遠比想象中要困難得多。“前80個小時，完全靠自己發揮，沒有粉絲，很難熬。”她說這是平臺給主播“練手的時間”，主播都要熬過這段培育期。

　　
20天的直播，最終僅換來100個左右的粉絲，平均下來一天僅賣出一件服裝。

　　
天琦開通的是達人號，是河南蘭之韻文化傳媒有限公司的簽約主播。平臺有要求，一次直播時長必須達到6小時，而且中間不能換主播。360分鐘不間斷地說話，對于天琦的身體和心理都是極大考驗。

　　
相比之下，倩倩則更輕松一些。她開通的是店鋪號，主要服務于楚貝爾天貓店。店鋪號直播過程中，可以更換主播。倩倩和另外兩個主播，要完成時長13小時的直播。也就是說，平均下來，每個主播僅需在線約4個小時。直播從上午10點開始，持續至晚上11點。

　　
“一下子站6個小時，很多女孩會撐不住。所以淘寶等平臺直播，主播不光要會聊天，還必須有吃苦精神。”董絡介紹，“主播門檻也高，好顏值和好身材是標配，女主播身高在165cm以上；另外，主播必須要懂款式、面料、風格、穿搭、流行趨勢、特色賣點等服裝知識。”

　　
區別  達人主播塑造的是個人形象，店鋪主播塑造的是品牌形象

　　
董絡說，他們計劃砍掉一名主播。因為3名主播服務于一個店鋪號的配置已經足夠，旗下一共兩個店鋪號，卻有7名主播，他要綜合比較下幾個主播的工作態度、銷售量、團隊協調能力等。

相反，河南蘭之韻文化傳媒有限公司負責人曹磊卻因為招不來主播焦慮不已。剛剛面試的一個女生，顏值在線卻擔心扛不住6個小時的直播而猶豫不決。

　　
兩人代表的是淘寶天貓平臺兩種直播模式：董絡是將自家服裝銷售員培養成女主播，主要服務于其店鋪和品牌；曹磊取得了該直播平臺在河南達人號的代理權，主要目的是培養主播達人，招聘外來主播進行簽約，靠網紅主播實現銷售。

　　
“達人主播塑造的是個人形象，店鋪主播塑造的是品牌形象。”業內人士稱。

　　
不過，他們都有相似點。董絡分析服裝業帶貨主播有幾個特點，“把客服、銷售員搬到了直播崗位，但是做的還是產品推介；平面產品轉化成了真實的直觀產品；主播推介的并不是產品本身，而是試穿感受，所以粉絲認可度高。”

　　
前景  明后年，視頻直播帶貨會迎來爆發期？

　　
前不久，在女褲專場打榜那天，董絡所在店鋪號成功擠進了“雙11”褲子品類直播主會場。鄭州本地只有6家服裝企業擠進“雙11”女褲類主會場，他是其中一家。

　　
打榜這天，董絡發動6名主播全上陣，一個直播間一天成交額達到140多件。“這個轉化率不高，不過我們主打的年齡群體是35歲~50歲，能做出這個成績已經很不錯了。”

　　
視頻直播帶給服裝商家的紅利已經在顯現。董絡稱，直播帶來了30%的流量，“那么也就會直接帶來30%的銷售額增長。”而與此相對應的是河南帶貨直播尚處于萌芽狀態的尷尬現實。

　　
業內盛傳的一個案例是，淘寶排名第一的女主播薇婭，在去年10月幫一家零粉絲的淘寶皮草新店，5小時直播賣貨7000萬元，自己也“一夜賺了杭州一套房”。對于這個案例的真實性，曹磊等堅信不疑。

　
“河南直播剛開始起步，呈現‘店鋪缺主播、主播缺產品’這樣的行業現狀。”業內人士分析，“主播質量也參差不齊，店鋪直播比例少。”即便這樣，在受訪者看來，河南服裝店老板的先知先覺者已經在布局帶貨直播，“我們得有這個，追求流量倒是其次。今年沒布局，明年會抓瞎。”

　　
原因在于，“明年或者后年，視頻直播帶貨會有大的爆發。”

作者：河南商報首席記者 李興佳
編輯：河南商報 王凡
來源：河南商報